Как выстроить маркетинговую воронку: от первого касания до повторных продаж

Маркетинг

17 мая 2025 г.

Маркетинговая воронка — это не просто схема. Это рабочий инструмент, который помогает понять, как человек становится клиентом: от первого взаимодействия до повторных покупок. В 2025 году без чёткого понимания воронки невозможно эффективно управлять digital-продвижением.

В этой статье:

разберём этапы современной маркетинговой воронки;
покажем, какие метрики отслеживать на каждом шаге;
разберёмся, как её строили мы на кейсе Drivo и зачем это вообще нужно.

Что такое маркетинговая воронка — простыми словами

Классическая воронка (по AIDA) включает четыре этапа:

Awareness — узнал о продукте.
Interest — заинтересовался.
Desire — захотел купить.
Action — купил.

Но в 2025 году этого уже мало. В реальности клиент может вернуться, поделиться впечатлениями, купить повторно. Поэтому сегодня мы говорим о конверсионной воронке. Она включает весь цикл взаимодействия — от знакомства до виральности и лояльности.

Этапы современной воронки

1. Охват
Показываем бренд нужной аудитории. Используем таргетированную рекламу, контент в соцсетях, SEO и внешние размещения.
Метрики: CPM, Reach, Impressions (показы).

2. Вовлечение (взаимодействие с конвертером)
Пользователь кликает, переходит на сайт, смотрит продукт. Это может быть лид-форма, квиз, подписка.
Метрики: CTR, Time on Page, Bounce Rate.

3. Захват лида
На этом этапе пользователь оставляет контакт — и становится лидом. Часто это происходит через оффер (скидка, чек-лист, вебинар, демо).
Метрики: CTL (Click-to-Lead), конверсии форм, CPL.

4. Сделка
Финансовая транзакция. Здесь важно максимально упростить путь к оплате. Используем цепочку писем, ретаргетинг, звонки менеджеров.
Метрики: CR (Conversion Rate), CPA, ROI.

5. Удержание и повторные продажи
Если клиент купил — это только начало. Работа продолжается: email-воронки, работа с CRM, ремаркетинг, персонализированные предложения.
Метрики: CR2, Retention rate, LTV.

6. Лояльность и виральность
На этом этапе клиент становится адвокатом бренда: рекомендует друзьям, делится опытом, пишет отзывы.
Метрики: NPS, UGC, количество рефералов.

Пример: как мы выстраивали воронку для Drivo (сервис аренды авто в США)

Когда Drivo обратился к нам, у них была разбалансированная структура привлечения. Мы начали с CJM и построения воронки под ключевые сегменты.

Что сделали:

Разделили ЦА на сегменты (иммигранты, туристы, локальные);
Под каждый сегмент — свой путь: от рекламных офферов до лендингов и email-цепочек;
Использовали микроворонки в рамках основного сценария: например, в TikTok — короткое прогревающее видео, затем оффер в ленте, квиз на сайте, скидка на бронь.

Результат:

Увеличили поток заявок на бронирование на 400–500 в месяц;
ROI вырос до 450+%;
Повторные бронирования стали давать до 20% выручки.

Чек-лист: важные метрики для воронки

Количественные:

Impressions — показы;
Clicks — клики;
Leads — оставленные контакты;
Clients — клиенты;
Frequency — частота показов.

Конверсионные:

CTR = Clicks / Impressions × 100
CTL = Leads / Clicks × 100
CR = Clients / Leads × 100
CR2 = Повторные продажи / Первичные × 100
Retention Rate (d1, d7, d30)

Финансовые:

CPM = Бюджет / Impressions × 1000
CPC = Бюджет / Clicks
CPL = Бюджет / Leads
CPA = Бюджет / Clients
ROI = (Выручка – Расходы) / Расходы × 100

Спасибо, что читаете наш блог! А в этой статье прочитайте о таргете без лид-форм.

Заключение

В Pickles мы выстраиваем воронки под каждый проект — от ecommerce до b2b. В кейсе Drivo это дало рост в 5 раз. В других кейсах — это также помогает привлекать заявки, доводить клиентов до покупки.

Хотите выстроить воронку и видеть, куда уходит трафик — и как из него получаются продажи? Пишите — разберём, поможем, выстроим.

Подписывайтесь на наш телеграм-канал — там живые кейсы, закулисье агентства и настоящая маркетинговая практика.

Давай дружить!

PICKLES TEAM