Car2Sell

Car2Sell — автомобильный дилер с несколькими локациями в Нью-Джерси. Компания обратилась к нам с запросом на рост: требовалось увеличить число заявок с сайта и масштабировать поток клиентов. На момент старта у бренда был устаревший сайт, отсутствовала единая маркетинговая стратегия, а продвижение держалось на случайных каналах и базовой стратегии.

При этом у клиента был важный стратегический вектор — важно было уйти от агрегаторов и снизить зависимость от внешних площадок в пользу собственного сайта и социальных сетей.

Компания стремилась строить прямые отношения с клиентами, централизовать продажи и повысить контроль над воронкой.

Наша задача заключалась не просто в привлечении лидов, а в построении устойчивой маркетинговой системы — от упаковки бренда до рекламы и аналитики.

Как мы выстроили системный маркетинг для автодилера в Нью-Джерси

ГОД:

Этап 1: Исследование аудитории и рыночной среды

Первым шагом стала аналитика. Мы понимали, что запуск без глубокого понимания целевой аудитории обречён на слабые результаты, поэтому провели многоуровневое исследование.

Начали с погружения в рынок: провели конкурентный анализ, изучили позиционирование и ценностные предложения других автодилеров в Нью-Джерси, в том числе агрегаторов, с которыми планировалось конкурировать напрямую.

Далее — провели серию глубинных интервью с действующими клиентами Car2Sell, собрали данные по реальным болям, мотивациям, триггерам.

В процессе использовали фреймворк JTBD: мы задавались вопросами — какие задачи клиенты решают, арендуя или покупая автомобиль? Что мешает этим задачам быть решёнными? Что влияет на выбор конкретного дилера?
Получились конкретные персоны, которые мы использовали для маркетинговых работ:

Второй инструмент — Persona Framework. Мы не ограничились возрастом и доходом, а выделили три ключевых поведенческих сегмента:

1) Эмигранты без SSN и люди с низким кредитным рейтингом;
2) Локальные семьи, ищущие авто в семью;
3) Молодые покупатели, впервые берущие автомобиль.

Для каждого были прописаны мотивации, страхи, критерии выбора и аргументы в пользу Car2Sell.
На выходе мы составили Customer Journey Map — карту пути клиента от первой мысли об автомобиле до заявки. Это дало нам чёткое понимание, на каких этапах клиент теряется, что влияет на доверие, какие касания критичны.

Дополнительно проанализировали поисковые запросы, тренды на форумах, тон комментариев под рекламой конкурентов. Из этого появились первые гипотезы:
Креативы с упором на «машину без документов» будут лучше работать на аудиторию эмигрантов;

Упоминание Trade-in и возможности сдать старую машину, а также хороший оффер для автомобиля — триггер для семей;
Обещание «Подбор машины за 1 день» — сильный стимул для тех, кто откладывал покупку.

Эта аналитика легла в основу всей дальнейшей стратегии: от позиционирования до креативов и воронки продаж. Мы провели серию глубинных интервью с покупателями, изучили обратную связь от менеджеров, собрали воронку, провели конкурентный анализ. Использовали подходы Persona, JTBD и Customer Journey Map, чтобы глубже понять мотивации разных аудиторий: эмигрантов, локальных семей и покупателей с низким кредитным рейтингом.

Результатом стал документ с чётко сегментированными аудиториями, их болями и триггерами принятия решений. Это помогло выстроить позиционирование и разработать релевантные офферы под каждый сегмент: от «машина без SSN» до «авто под ключ с Trade-in за 1 день».

Этап 2: Разработка стратегии и позиционирования

На базе инсайтов из аналитики мы сформировали стратегию присутствия бренда в digital. Вместо хаотичных кампаний мы начали строить единую экосистему: с воронкой, офферами, упаковкой и логикой касаний, где каждое звено усиливает предыдущее.

Ключевым шагом стало формирование позиционирования. На основе глубинных интервью и поведения пользователей мы пришли к пониманию, что сильнейшее преимущество Car2Sell — это способность решать нетипичные задачи клиентов. Не просто продать машину, а помочь людям с плохой кредитной историей, эмигрантам без SSN и семьям, у которых ограничен выбор на рынке. Мы сделали упор на честность, сопровождение и личный подход — это то, чего не хватает в коммуникации большинства конкурентов.

Вместо обезличенных обещаний вроде «лучшие цены» мы перешли на живой, человеческий язык. Начали тестировать простые и честные сообщения, такие как:

— No SSN? No problem — we’ll match you with banks that say yes
— Trade in today, drive out in a new ride — all in one day
— No need to be a car expert — we’ll walk you through everything

Car2Sell — честный, понятный и дружелюбный автодилер, особенно для тех, кто покупает машину в США впервые или не уверен в своей кредитной истории.

Эти формулировки проверялись через A/B-тесты в рекламных креативах, email-рассылках и даже в сообщениях в соцсетях. Мы анализировали CTR, вовлеченность и поведение пользователей после перехода на сайт.

Такая конкретика позволила Car2Sell выделиться на фоне конкурентов, которые продолжали говорить общими фразами вроде «лучший сервис». Мы показали, что бренд понимает страхи и барьеры своей аудитории — и умеет говорить с ней на одном языке.

В результате выстроилось чёткое позиционирование:

На этой основе мы разработали стратегию digital-присутствия: с выстроенной воронкой, точными офферами, сильной упаковкой и логикой касаний, продуманной до мелочей.

Мы сместили акцент в коммуникации с формальных «купи сейчас» на честный разговор о реальной потребностях клиента (помощи с кредитом, поддержке при покупке первого авто и сопровождении на каждом этапе):
— Not sure where to start? Just message us.
— We'll get it all done in one day.
— No SSN? We’ll find you the best bank deal.

Эти фразы стали точкой входа в диалог, который чувствовался как дружеский, а не навязчивый. И именно этот стиль общения помог Car2Sell выстроить доверие и устойчивое digital-присутствие.

Этап 3: Упаковка бренда и контента

Редизайн сайта: от точек боли к структурному решению.

Когда мы впервые открыли сайт Car2Sell, стало понятно, что он не справляется с задачами бизнеса. Неудобная структура, устаревший визуал, отсутствие целевых страниц, лишние этапы на страницах чекаута — всё это приводило к потерям на каждом этапе воронки. Мы подошли к редизайну с пониманием того, что сайт — это не просто визитка, а главный инструмент продаж.

Для начала мы провели аудит поведения пользователей через тепловые карты и метрики: где пользователи теряются, где не кликают, а где уходят. На основе этого и структуры офферов, которые мы разработали ранее, была создана новая архитектура сайта по модели AIDA.

Наша цель — создать удобный, визуально выверенный и технологичный сайт, который:

• Работает быстро и стабильно на всех устройствах;
• Поддерживает структуру фильтров по маркам и моделям;
• Визуально «продаёт»: карточки авто, кредиты, отзывы, преимущества;
• Объясняет ценность покупки в Car2Sell через визуальные элементы и пользовательский сценарий;
• Выводит бренд из зависимости от внешних платформ, делая сайт основным центром продаж.

На выходе получился полноценный конверсионный сайт:

• с кредитным калькулятором,
• сегментированными лендингами,
• логичной навигацией и всплывающими CTA,
• страницами «под ключ» под SEO и рекламу.

До начала работы у бренда не было единой контент-стратегии. Контент был редким, без стиля и логики. Мы выстроили систему: от визуала до тем.

Сначала — разработали визуальную айдентику, основанную на сочетании лаконичных цветов, шрифта, акцентов. Потом — настроили визуальные паттерны и ритм публикаций. Мы понимали, что доверие к бренду строится не только через рекламу, но и через органику.

В Instagram и Facebook* появились:

• Рубрики (интервью с покупателями, обзоры, отзывы);
• Мемы, викторины и сторителлинг-посты;
• Объявления с реальными машинами и акциями;
• Facebook Marketplace как отдельный канал.

*Компания Meta, владеющая Facebook и Instagram, была признана экстремистской организацией и запрещена в России

Контент и соцсети: визуальный стиль и вовлекающие форматы

Мы не просто создавали контент, а строили лояльность и узнаваемость бренда в локальном сообществе.

Рекламная стратегия: воронка на практике

Этап 4: Рекламная воронка и каналы

Чтобы реклама действительно работала, важно было не просто «залить бюджет», а построить путь клиента: от интереса до покупки. Мы выстроили воронку по этапам:

1. Перехват спроса — через Google Search и Performance Max;
2. Прогрев — Meta Ads, Reels, TikTok Ads с динамичным контентом;
3. Возврат и повторные касания — ремаркетинг, email, CRM.

Google Ads стал основным источником привлечения горячих лидов в рамках проекта. Мы построили систему кампаний, которая закрывала все этапы воронки — от перехвата готового спроса до расширения аудитории и возврата тех, кто уже был знаком с брендом.

Основной акцент был сделан на поисковые кампании. Мы сегментировали ключевые слова по направлениям: брендовые запросы, модели автомобилей, условия кредита (например, «no SSN car loan», «used cars NJ»), геолокации (по районам Нью-Джерси) и pain points (trade-in, срочный выкуп). Кампании регулярно оптимизировались по CPL, и на их долю приходилось более 60% лидов.

Для расширения охвата запускались Performance Max кампании. Они помогали находить новых пользователей, которые ещё не искали конкретную машину, но проявляли поведенческий интерес к покупке. Мы использовали визуальные ассеты (фото машин, интерьер, реальных покупателей), офферы с упором на простоту и условия покупки. Performance Max особенно хорошо работал в связке с офферами «машина за 1 день» и «выдаём авто без SSN».

Google Ads: фокус на горячий спрос

Здесь мы ушли от «классических картинок с машинами» и начали строить механику вовлечения. Работали с:

• Видео-контентом (реальные кейсы, передача авто, простые рилсы);
• Сторис-креативами, где объясняли, как купить машину без SSN;
• UGC-контентом от довольных клиентов;
• Facebook Marketplace запуская классические креативы
• Офферами с дедлайном (скидки, Trade-in, выдача за 24 часа).

Facebook Ads: прогрев и вовлечение

В результате запустили 200+ креативов в 40 гипотезах. CTR доходил до 10–12% на отдельных аудиториях.

Мы начали с технического аудита и оптимизации сайта в соответствии с Core Web Vitals. Затем — структура: создали более 40 новых страниц под бренды, условия кредитования, отзывы и локации. Провели кластеризацию запросов, настроили перелинковку и работали над внешними ссылками.

SEO-трафик вырос в 3 раза, а количество ключей в ТОП-10 — в 5 раз.

SEO: техничность и рост охвата

До начала нашей работы email-маркетинг у бренда практически не существовал — не было ни сегментированной базы, ни активных цепочек, ни логики коммуникации. Мы выстроили систему с нуля: разработали сегментацию, офферы и автоматизации, которые дополнили рекламную воронку и стали важным каналом возврата клиентов.

В первую очередь внедрили welcome-цепочку для тех, кто оставлял заявку на сайте: мягкое вовлечение, напоминание об авто в наличии, предложения по кредиту. Затем — реактивационные письма: для тех, кто не купил, но проявлял интерес, мы разработали специальные офферы (Trade-in, без SSN, быстрый одобряемый кредит).

Email и реферальный маркетинг

Также реализовали реферальную механику: оффер «$ 300 за друга», через который за первый год пришло более 70 покупок. Ставка была сделана на простоту: клиенту достаточно было переслать персональную ссылку. Письма были лаконичными, с реальными фотографиями машин, акцентом на выгоды и коротким путём к действию.

Кроме того, мы настроили регулярную сегментацию базы:

• Кто купил — но не рекомендовал: получали офферы на бонусы за друга.
• Кто приходил недавно: напоминания про новые поступления и спецпредложения.
• Кто оставил заявку, но не купил: получали триггерные письма с персонализированными предложениями.

За счёт этого email-маркетинг стал рабочим каналом удержания: он приносил 7−15% всех заявок ежемесячно, обеспечивал дополнительные касания и повышал lifetime value клиента.

Мы создавали контент в формате нативных мини-сценариев: "Got it done in 1 day", "No SSN — is it really possible?". Видео снимались от лица сотрудников или клиентов, что добавляло искренности и доверия. Лучшие креативы бустили через рекламу в Instagram и TikTok.

Reels, TikTok и Shorts: органика с умом

Один из вызовов, с которым мы столкнулись в процессе работы — накрученная аудитория в социальных сетях. До начала сотрудничества часть подписчиков на страницах Car2Sell была собрана через сомнительные методы: массфолловинг, конкурсы без целевой аудитории, «боты». Это приводило к низкому охвату, слабой вовлечённости и искажённой аналитике.

Мы приняли решение провести поэтапную чистку подписчиков. Сначала — сегментировали неактивные аккаунты, затем вручную удаляли явно нецелевые. Этот процесс был деликатным, чтобы не навредить общему восприятию страницы и не вызвать спад активности. Параллельно усилили органическую работу: сделали ставку на живой контент, видео с реальными клиентами, сторис с закулисьем работы дилера.

Через 6 месяцев мы вернулись к стабильным органическим охватам, а вовлечённость на публикациях выросла почти в 6 раз. Это позволило выстроить прозрачную аналитику и эффективно использовать соцсети как канал доверия и трафика.

Кейс Car2Sell — это пример того, как системный подход и последовательная работа над упаковкой, контентом, рекламой и аналитикой приводит к масштабируемому результату.

За полтора года мы выстроили полноценную экосистему, которая работает даже без зависимости от агрегаторов. Результаты подтвердили гипотезу: сильный сайт и контентная воронка способны заменить посредников и приносить десятки заявок в день напрямую.

Заключение

С помощью гибкого и аналитического подхода, мы не просто увеличили поток клиентов, но и помогли компании заново выстроить отношения с аудиторией и повысить доверие к бренду. А результаты говорят сами за себя.

Performance — Ксения Щанкина, Михаил Бурлакин, Ксения Ячменева

Designer — Динара Данилова

Project Manager — Александр Ли

Art Director — Дмитрий Ли

Marketing Director — Леонид Токарев