Как украсть чужих клиентов (легально).
Умный анализ конкурентов

Быть «не хуже конкурента» — довольно скучная стратегия. А вот быть глубже / выделяться на рынке / задавать тренды — реальная цель.

В этой статье мы расскажем, как анализировать конкурентов так, чтобы сделать делать свой проект еще лучше. Ниже — практики, рабочие инструменты и кейсы — все, как мы любим.

Кажется очевидным, но на практике мы часто встречаем следующее: предприниматели либо игнорируют конкурентный анализ, либо подменяют его базовым сравнением страниц в соцсетях.

Ниже — реальные причины, зачем его делать:

1. Поиск точки дифференциации. Без анализа сложно понять, чем вы отличаетесь от конкурентов и почему клиенты должны выбрать именно вас. Анализ помогает выявить сильные и слабые стороны других игроков и использовать это в своей стратегии.

2. Понимание аудитории. И какие боли и ожидания пользователей они удовлетворяют (или нет). Это поможет точнее настроить продукт и коммуникацию.

3. Определение насыщенности рынка. Если на рынке 100 одинаковых сервисов, то выходить туда с тем же предложением — самоубийство. Но иногда можно найти узкий сегмент, который почти не охвачен.

4. Изучение зон роста и ниши. Анализ показывает, какие сегменты или форматы не покрыты, на какие ЦА никто не таргетируется, где слабая продуктовая упаковка.

5. Избежание ошибок «вслепую». Если не анализировать конкурентов — велик риск повторить их неудачи или вбухать бюджет в то, что уже не работает.

Спойлер: не только тех, кто в топе Яндекса. Иногда ваш реальный конкурент — Telegram-канал, соседняя кофейня или YouTube-обзорщик. Все, с кем и на что может тратить время/деньги и другие ресурсы ваша целевая аудитория.

Есть два типа конкурентов:

• прямые — те, кто решает ту же задачу, теми же способами, для той же аудитории;
• непрямые — те, кто решает ту же задачу, но другими средствами.

Например, если вы запускаете приложение для коротких видео — TikTok и Instagram Reels будут прямыми конкурентами. А YouTube, Netflix, мем-каналы в Telegram и личное общение — непрямыми: они тоже отнимают внимание и время пользователя.

Вот на что мы обращаем внимание при анализе конкурентов в Pickles:

Что они обещают и кому
→ Позиционирование, архетип, эмоция

Как они это показывают
→ Продукт, лендинг, вау-моменты

Кто и где у них покупает
→ Сегменты, соцсети, каналы

Как они разговаривают
→ Язык, tone of voice, сторителлинг

Где их слабое место
→ Отзывы, баги, слабый саппорт

Что у них внутри
→ Команда, инвестиции, масштаб

а) Конкурентная матрица

Выделите ключевые характеристики конкурентов и запишите их в таблицу. Критерии ниже — самые главные.

б) SWOT-анализ

SWOT-анализ — классический инструмент стратегического планирования, который помогает структурировать данные по конкуренту в четырех категориях: сильные стороны (Strengths), слабости (Weaknesses), возможности (Opportunities) и угрозы (Threats).

Он позволяет понять, где конкурент особенно силен (например, сильный бренд или мощная дистрибуция), где уязвим (отзывы, слабый саппорт), какие есть рыночные тренды, которыми он может воспользоваться — и что может его подорвать (новые игроки, изменения в законодательстве, технологические сдвиги).

б) Пять сил Портера

Модель пяти сил Портера анализирует конкурентную среду и помогает оценить привлекательность отрасли. Она включает: (1) угрозу появления новых игроков, (2) угрозу со стороны товаров-заменителей, (3) силу влияния поставщиков, (4) силу влияния покупателей и (5) уровень конкуренции в отрасли.

Этот инструмент особенно полезен для оценки барьеров входа, понимания давления со стороны клиентов и поставщиков, и расчета рисков по снижению маржи.

Плохой анализ — это тот, инсайты из которого вы не применили на практике. Хороший — всегда приводит к действиям:

• сформируйте 3−5 гипотез — например, «сегмент X никто не охватывает», «у конкурентов слабый onboarding»;
• проверьте продуктовую стратегию — реально ли мы отличаемся?
• подберите позиционирование и tone of voice — как быть другими.

Разработайте систему коммуникаций: офферы, тексты, дизайн, блог, реклама

Drivo — аренда авто в Нью-Йорке и Нью-Джерси. Недавно мы запускали для компании B2B-направление: долгосрочную аренду машин для бизнеса сроком от 1 месяца.

Что сделали:

• провели анализ конкурентов по зонам: JFK, LGA, Манхэттен, Ньюарк;
• разбили игроков по типу: агрегаторы (Turo), сети (Enterprise), локальные гаражи и компании;
• выявили ключевые офферы и слабые места (доставка, договора, лимиты);
• запустили геотаргетированную рекламу по маршрутам въезда в город и по интересам компаний.

Итог:

• cформировали оффер с упором на гибкость, договора, сервис;
• получили первые лиды с CPA в $ 16 (при рынке $ 40+).

Хороший конкурентный анализ даёт ясность и уверенность. А плохой — иллюзию понимания.

Если вы хотите выстроить воронку от конкурента до клиента, собрать матрицу, обновить позиционирование или просто взглянуть свежим взглядом — Pickles поможет. Мы это уже успешно сделали в более 30 проектах для рынка США, СНГ и Европы.

Напишите нам — обсудим.